Sarah Jackson, directrice d’Equiniti Credit Services, explique comment les technologies d’externalisation et d’automatisation basées sur les données permettent aux prêteurs de conserver leur pertinence dans un marché de plus en plus capricieux du crédit.
Il est dit qu’avec le temps tout change. Certes, la façon dont la plupart d’entre nous ressentent d’emprunter de l’argent est susceptible de changer, peut-être plusieurs fois, au cours de notre vie.
Par conséquent, les prêteurs désireux d’obtenir des entreprises répétées doivent également changer. Cela signifie innover dans la conception de produits. Cela signifie également suivre de près la façon dont les attitudes de leurs clients évoluent au fil des ans.
Il y a, par exemple, de plus en plus de preuves que les emprunts aspirants augmentent dans divers groupes d’âge. Les recherches de l’amiral [i] ont révélé que plus de la moitié des milléniaux admettent avoir acheté une voiture pour atteindre un statut perçu renforcé par les médias sociaux, 64 % des jeunes conducteurs comptant sur le crédit pour financer l’achat.
À l’autre extrémité du spectre des âges se trouve la croissance des emprunts « plus tard » [ii] chez les plus de 65 ans. À mesure que les gens vivent plus longtemps, ils veulent de nouvelles expériences et ont de plus grandes attentes quant à leur retraite et à leur mode de vie.
Les chiffres du Centre for Economics and Business Research prévoient que les retraités devront un énorme montant de 86 milliards de livres d’ici la fin de l’année [iii], soit 8 milliards de livres de plus qu’il y a 12 mois. Bien qu’une grande partie de cette situation soit due à la libération de capitaux propres et à d’autres produits basés sur la richesse du logement, les prêts non garantis sur cartes, les achats de location-vente et le financement à la consommation augmentent.
Generation Xers mis en sandwich au milieu utilisent également des micro-dettes pour financer les désirs des consommateurs. Près de la moitié (46 %) des personnes avec lesquelles nous avons parlé âgés de 36 à 59 ans ont déclaré que les prêts personnels serviraient très probablement à payer des articles ménagers, des congés ou pour augmenter leur budget mensuel [iv].
Ces résultats font écho à ce que HSBC a appelé les « dépenseurs de tendance » [v], des gens qui n’ont pas peur d’étirer leurs finances à condition de maintenir un certain style de vie — ce qui, selon la banque, représente une personne sur six en Grande-Bretagne.
Une meilleure intelligence sur le profilage de crédit et les données sur les clients peut aider les prêteurs à relever le défi qu’ils doivent relever pour suivre le rythme des ambitions des consommateurs en matière de mode de vie et de prêts. Elle peut également lutter contre la dérive de fidélisation des clients qui incarne le paysage actuel des prêts.
Concevoir avec précision un portefeuille de produits qui s’harmonisent avec les différentes motivations des clients prend du temps, et c’est là que l’application intelligente de la technologie peut apporter une contribution substantielle.
Il renforce les connaissances sur le comportement de l’âge pour façonner la conception des produits et rationalise le développement, ce qui permet un lancement plus rapide des produits et une génération de revenus. L’externalisation permet à des ressources créatives précieuses de se recentrer sur l’adaptation aux tendances du marché, de démontrer que le prêteur comprend les besoins des clients et de renforcer les relations en conséquence.
Utilisation jumeler les consommateurs avec les produits les plus appropriés augmente la conversion des ventes. Par exemple, bien que les Millennials soient les moins susceptibles de posséder une carte de crédit, ils utilisent le crédit pour financer leur mode de vie social, ce qui signifie qu’ils pourraient être encouragés par un produit qui offre des points de récompense au détail dans leurs magasins ou restaurants préférés. Cela correspondrait à leurs besoins en matière de mode de vie et leur permettrait d’établir leur cote de crédit en toute confiance.
Ensuite, il y a la montée continue d’une approche « mobile d’abord » pour les produits bancaires. Les demandes de prêt basées sur l’application et la gestion attirent les Millennials et Generation-XERS, ainsi que les clients de plus en plus âgés aussi, car ils apprécient la commodité de demander du crédit sans avoir besoin de visiter une succursale.
Mais quel que soit le groupe d’âge, les données sont le dénominateur commun pour aider les prêteurs à réagir intuitivement et intelligemment aux étapes de la vie des clients, surtout à un moment où l’emprunt ambitieux brouille la frontière entre les générations.
Le soutien technologique flexible, automatisé et agile est une ressource précieuse pour aider les prêteurs à rester en avance sur les attentes lorsqu’il s’agit de répondre aux besoins fluctuants des consommateurs, jeunes et moins jeunes.
