Il est temps marchand acquéreurs au kilomètre supplémentaire pour leurs clients. Mais d’abord, le secteur doit tirer les leçons de ses erreurs.

L’ industrie des acquéreurs a joué avec révolte son rôle de fournisseur de technologie de traitement des paiements et le visage des systèmes de cartes pour le secteur de la vente au détail. Ils ont investi dans les demandes en constante évolution des émetteurs de cartes dans leurs tentatives de sécuriser le système de paiement et d’étendre leur portée à tous les créneaux. Pourtant, malgré cet effort, leur engagement avec leurs clients demeure imparfait. Les détaillants décrivent souvent leur acquéreur dans les mêmes termes que le décès et les impôts ; une nécessité inévitable et mal aimée. Cela est vrai même lorsque la relation d’acquisition du commerçant est fondamentale pour l’existence du détaillant, par exemple dans le secteur du commerce électronique.

Des tentatives ont été faites pour que le terminal d’acceptation des paiements fasse plus que comme un « calculateur coûteux ********* », mais ces efforts, y compris les programmes de fidélité et la vente de produits numérisés, ont eu des résultats mitigés. La fourniture de données marketing à l’appui de la prise de décision au sein des détaillants a également été essayée, en s’appuyant sur la capacité de l’acquéreur d’exploiter de grands systèmes de traitement des données et de communication. Bien sûr, certains produits à valeur ajoutée ont connu un succès international, comme la conversion dynamique des devises (CDC) dans les bons de commande et les bons de commande qui appuient les remboursements d’impôt pour les voyageurs internationaux.

Les seules réussites largement adoptées ont donc été CDC, Tax Remboursement et, sans doute, les services de prêt commercial. Les tentatives de mise en œuvre de programmes de fidélisation et d’autres moyens de marketing des commerces de détail basés sur les données de transaction se sont révélées difficiles à vendre à la communauté du commerce de détail. Les raisons de cette situation ne sont pas complexes, mais elles constituent un obstacle à ce que l’industrie d’acquisition fasse partie intégrante de la vie des entreprises dans 20 ans.

Le principal défi que doivent relever les acquéreurs est qu’ils ont une mauvaise relation avec leurs clients ; ils cherchent à être et sont censés être un serviteur de confiance pour leur client tout en leur imposant les exigences des systèmes de cartes. Par exemple, les détaillants sont obligés d’accepter des remboursements injustes parce que le coût de leur défense est plus élevé que l’avantage de le faire. Leur acquéreur doit être leur allié en la matière, mais l’économie dicte qu’ils finissent comme porteurs de mauvaises nouvelles.

Dans tout autre domaine, un fournisseur d’un service intrinsèquement insécurisé ne serait pas en mesure de facturer à ses clients le privilège de prouver qu’ils ont fait des investissements importants pour remédier aux insécurités. Si un constructeur automobile vous facturait 5,00£ par mois pour prouver que vous aviez ajouté un cadenas pour sécuriser la voiture parce que les serrures ne fonctionnaient pas, vous éviterez cette marque de voiture. Bien sûr, il n’y a pas de choix de technologie de paiement de détail en raison de l’utilisation nécessaire mais contre-innovante de la même norme (EMV) et de l’infrastructure pour tous les paiements par carte, quel que soit le système de carte. Même les entrepreneurs de la Silicon Valley ils sont construits par l’industrie du paiement par carte de sorte que même ils ne peuvent pas changer le système.

Il est difficile pour le détaillant de croire que son acquéreur est leur partenaire commercial et marketing idéal lorsqu’il envoie des rétrofacturations incontestables, des frais de conformité PCI et les confond autrement avec des déclarations de confusion.

Même le processus utilisé par l’acquéreur pour entamer une relation milite contre la formation de la confiance. La plupart des détaillants de petites et moyennes rues auront une histoire sur les promesses non respectées sur les prix, les conditions contractuelles et les niveaux de services, faites par des vendeurs tiers travaillant sur des plans de commission agressifs. Trop souvent, ces promesses s’évaporent. Étant donné l’administration impliquée dans l’inscription avec un nouvel acquéreur et le coût de la sortie du contrat de location de terminaux, les détaillants se retrouvent souvent immobilisés malgré la hausse des prix des transactions et des frais qui n’étaient pas transparents au moment de la signature de l’accord.

Compte tenu des marges de l’industrie, il n’y a pas d’interaction continue et proactive entre le commerçant et le détaillant. Cela laisse les détaillants sans lien et ne font guère confiance à leur acquéreur. Dans ce contexte, pourquoi un détaillant se précipiterait-il auprès de son acquéreur pour aider à commercialiser son entreprise ?

Cependant, si l’approche de l’industrie acquéreur a créé des problèmes, les commerçants sont également responsables. Une petite minorité du secteur du commerce de détail se comporte d’une manière qui n’est pas utile et parfois frauduleuse. Cela conduit à juste titre les acquéreurs à assumer un risque pour tous les nouveaux clients de peur d’assumer des pertes difficiles à supporter et qui ont parfois des conséquences graves sur le plan de la réglementation et de la conformité. Le secteur du commerce de détail s’est également concentré sur la négociation du prix du service au point où les acquéreurs ont peu de place pour faire beaucoup plus qu’aujourd’hui.

Si les acquéreurs d’aujourd’hui veulent aller au-delà de leur rôle mal aimé dans le modèle de paiement par carte, ils doivent tenir compte des relations qu’ils entretiennent avec leurs clients. J’attends avec impatience le jour où un acquéreur important se présente et offre un service à prix raisonnable sans frais de conformité PCI, des prix clairs et une clause de résiliation de 30 jours pour la location de terminaux et aux détaillants qui comprennent que vous obtenez ce que vous payez. C’est peut-être ce genre de changement radical qui leur permettrait de vendre des services à valeur ajoutée à ces détaillants pendant de nombreuses années à venir.

Gaston Alexandre

En tant que travailleur indépendant, j’ai décidé de me lancer dans la rédaction d’articles basée sur le buzz international. Je traite ainsi différents sujets, et particulièrement ceux qui ont suscité un énorme engouement dans la société mondiale. J’écris ainsi des articles concernant les thématiques à fort caractère, c’est-à-dire qui créent un véritable impact émotionnel chez le lecteur. Le nombre d’articles que j’écris est variable au quotidien. L’objectif étant de fournir le maximum d’informations pertinentes du jour, vous pouvez alors découvrir de nombreuses publications d’une douzaine de lignes par article.
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