L’ art à l’accord parfait a longtemps été débattu tant par les chefs d’entreprise que par les universitaires. Mais quand il s’agit d’être très persuasif et de gagner gros, quels sont les véritables traits d’un leader des ventes à succès ? David Freedman, Directeur des ventes chez les principaux spécialistes des ventes et de la négociation, Huthwaite International, l’équipe derrière le célèbre SPIN® Selling, révèle les tactiques clés mises en œuvre par les vendeurs les plus influents au monde.
1) Envoyer le bon message
Vous pouvez avoir le meilleur produit sur le marché et utiliser tous les derniers jargon de l’industrie pour vendre, mais si vous ne regardez pas la partie, vos ventes vont probablement stagner. Les prospects veulent faire affaire avec un professionnel, et l’interprétation de « professionnel » inclut le look. Des vêtements échevelés, des notes mal préparées et d’autres indicateurs d’un vendeur dans une précipitation peuvent signifier que même les techniques de persuasion les plus efficaces sont ignorées. Il est également intéressant de noter que les tactiques à haute pression ne fonctionnent pas aussi bien pour les ventes à long terme qu’une approche plus réfléchie qui s’appuie sur vos valeurs fondamentales et est centrée sur la confiance.
2) Concentrez-vous sur la construction d’un rapport
Bien que nous soyons sur le sujet de la confiance, il est essentiel que vous soyez attentif à ce que les ventes séculaires disent : « les gens n’achètent pas de produits, ils achètent une personne ». La confiance est la pierre angulaire des ventes sur n’importe quel marché, et le socle de toutes les techniques de persuasion des ventes. En nouant un rapport avec vos prospects et clients, les ventes sont assurées de suivre. Entirez des pistes, alors s’ils sentent que vous êtes à l’écoute de leurs besoins et sont prêts à apporter une contribution à leur entreprise, ils investiront dans vous en tant que personne.
3) Soutenir les différenciateurs
Tous les vendeurs à la recherche de nouvelles techniques de persuasion ont entendu dire que c’est le grésillement, pas le steak, qui conduit à un accord. La clé est de comprendre que le grésillement est dans les différenciateurs, qu’est-ce qui rend un produit ou un service meilleur, plus rapide, plus souhaitable que celui de sa concurrence ? Votre tâche consiste à identifier ces « grésillements » et à vendre en fonction de la façon dont cela va construire et avoir un impact positif sur l’activité de votre prospect. La façon dont vous pouvez améliorer le service et le produit actuels du client et comment cela aura un impact sur ses résultats est un moyen sûr de garantir cette transaction.
4) Construire un sentiment d’urgenceL’
urgence est l’une des techniques de persuasion commerciale les plus importantes parce qu’elle fonctionne. Cependant, les techniques de persuasion des ventes basées sur l’urgence n’ont pas besoin d’impliquer la pression et des délais clairs pour être efficaces ; même en supposant qu’un accord qui se termine avant de quitter un terrain pourrait en quelque sorte être mieux qu’un accord qui se termine la semaine prochaine, peut créer l’urgence nécessaire pour réaliser des ventes en un temps record sans étant considéré comme poussé, ou comme référencé précédemment « désespéré ».
5) Plomb prospects à une vente
Beaucoup de ventes ce que le vendeur croit que le prospect veut entendre. Poser des questions persuasives peut amener le prospect à décider d’un achat par lui-même. Des questions comme « Avez-vous besoin d’un produit qui fonctionne rapidement ou d’un produit qui prend du temps ? » sont connus sous le nom de doubles liaisons, et peuvent être des techniques de persuasion de vente très efficaces.
6) Demandez l’entreprise
Même pour les meilleurs vendeurs, les techniques de persuasion des ventes directes sont difficiles à maîtriser. Psychologiquement, il est difficile de sortir et de demander : « Alors quand prends-tu livraison ? » ou « Puis-je compter sur votre signature ? » Pourtant, un vendeur qui ne pose pas ces questions lorsqu’il y a lieu verra les ventes glisser entre les doigts à la dernière minute. Maîtrisez l’art de demander l’entreprise, et vous verrez vos chiffres de vente s’améliorer presque du jour au lendemain.
