Le directeur du marketing de Huthwaite Rachel Massey écrit sur ce qui fait un vendeur à succès à l’ère numérique.
Vous l’avez entendu une fois, vous l’avez entendu un million de fois. L’ère numérique a transformé l’arène des ventes. De plus, comme de nombreux professionnels recherchent la technologie comme la panacée pour améliorer leurs performances, l’accent continu sur un service à la clientèle de qualité et la valeur ajoutée risque d’être négligé. Pour quiconque recrute des professions commerciales, il est clairement essentiel de reconnaître ce changement. Plutôt que de se précipiter vers des candidats avisés en technologie qui pourraient manquer de compétences de base, il est important de comprendre l’importance cruciale que joue encore la touche personnelle en matière d’excellence des ventes.
Le rôle de la mondialisation
L’ ère numérique est arrivée en parallèle avec la mondialisation. La mondialisation a mis davantage l’accent sur la réduction des coûts, comme l’externalisation et la délocalisation. Cela a-t-il entraîné une perte de qualité et de valeur pour le client ? Beaucoup diraient oui. Et c’est une considération clé pour ceux dont le travail consiste à vendre un service ou un produit. Bien que beaucoup pensent que l’ère numérique doit être aménagée et cela est certainement confirmé par l’augmentation de l’activité de vente numérique et sociale, il y a aussi un besoin croissant d’une approche plus ciblée et plus humaine pour le vendeur à succès.
L’ augmentation de la demande de produits biologiques, de pratiques commerciales éthiques et de produits locaux n’est pas une coïncidence. La société s’éloigne du comportement capitaliste traditionnel et cherche plutôt à se sentir plus humaine. Entrez dans le mouvement « hipster » — des gens qui cherchent à se reconnecter dans un monde trop numérique.
Alors, qu’est-ce qui fait un vendeur à succès et qu’est-ce que tout cela signifie pour les ventes ?
Une augmentation des produits et services numériques ne devrait jamais signifier la chute du service à la clientèle de qualité — et cela inclut les ventes. Le consommateur avisé a désormais besoin de plus qu’un simple service rentable, il veut une solution rentable.
Les acheteurs, qu’ils soient des consommateurs ou des entreprises, veulent se sentir importants, comme ils comptent. Au fur et à mesure que la mondialisation et la connectivité numérique ont augmenté, notre besoin de reconnaissance individuelle a également augmenté. Nous voulons l’approche sur mesure.
Nous le voyons maintes et maintes fois dans le marketing contemporain. Du succès de la bouteille personnalisée Coca-Cola au budget de plusieurs millions de livres canalisé dans le marketing numérique sur mesure. Si ce n’est pas sur mesure, ce n’est pas intéressant.
Cela signifie-t-il que notre offre de produits doit changer ? Heureusement non. Mais bien que votre service ne soit pas personnalisé, votre approche pour la vendre peut l’être.
La véritable priorité pour le vendeur qui a remporté le succès est de positionner les produits ou les services en tant que solutions. Ce n’est rien de nouveau, mais c’est encore une partie largement négligée du processus de vente. Là où historiquement vous avez peut-être vendu des fonctionnalités ou même des avantages, il est maintenant dopt une approche plus consultative.
Avant de vous lancer dans un terrain de vente, apprenez à connaître les besoins de votre client. Quels sont les problèmes auxquels ils sont confrontés, qu’est-ce qu’ils veulent de votre produit ou service ? Ces informations sont essentielles, que vous vendiez vos services au PDG d’une entreprise de plusieurs milliards de livres ou d’une start-up. Si vous ne comprenez pas les besoins de votre client, vous ne savez pas ce que vous vendez.
Prenons l’exemple de la vente à forte valeur ajoutée. Est-ce que votre client l’achète pour économiser de l’argent à long terme ou pour augmenter ses revenus à court terme ? Est-ce qu’ils l’achètent pour remplacer un modèle obsolète existant ? Ou pour remplacer les emplois précédemment effectués par des gens. Les pilotes d’achat peuvent être plus variés et complexes que ces illustrations simples, mais vous avez l’idée. La leçon est de déterminer la réponse et vous pouvez positionner votre service de manière plus convaincante.
Il s’agit peut-être du produit de grande valeur que vous avez vendu un million de fois, mais vous le vendez à chaque fois à un particulier. Alors changez votre approche de vente pour répondre à ses besoins.
En cette ère numérique, nous désirons une plus grande reconnaissance de notre humanité et de notre individualité. Le vendeur qui reconnaît et répond à cela en différenciant son approche sera couronnée de succès par rapport à ceux qui ne le font pas. Une leçon importante pour tout recruteur désireux de trouver les meilleurs candidats.
